2018-07-2117:07
來源: 冷凍食品網 發布者：劉圣蓉/冷凍食品
隨著互聯網越來越貼近人們的生活，一些新興渠道應運而生，微商就是其中之一。在這里，85后、90后、寶媽等成為主流消費群體。微商新通路，凍品商如何切入?具體怎么操作?
看完今天這兩位經銷商的做法，你應該會受到一些啟發。
把產品故事講好，銷量自然不愁
人物名片：徐洲銘，臺州好享凍品商城總經理。他將自己接觸的許多新事物，融入到商城經營中，運作微商渠道即是其中之一。“微商渠道賣凍品，對故事性要求很高。”徐洲銘說，“好產品是基礎，有沒有品牌并不是問題。”
拍專用廣告，講好產品故事
“你找我真是找對人了。凍品商做微商渠道，我是最有發言權的!”得知記者的采訪來意后，徐洲銘的第一句話這樣說。
彼時，他剛拍攝完一整套關于紅糖饅頭的微商專用廣告，包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。
“現在在地方電視臺打廣告，即便只是文字滾動，一天差不多也要500元，效果還不太好。在抖音上，我們很輕松就能做到上百萬的瀏覽量，平均下來成本很低。”徐洲銘說，“讓消費者認知到，這是一個有情懷的廠家，這是一個有故事的產品，廣告效果就達到了。”
在他看來，在微商渠道推廣凍品，產品一定要有故事性，否則再大的品牌也沒法打動這個渠道的消費群體。
以紅糖饅頭為例，用老糖的話，鑒于溫度、濕度等原因，會有許多結塊，消費者吃的時候也許會咬到一大塊糖，特別甜，把這個特點轉化成故事講出來，消費者體驗時就感覺特別好;至于手撕紅糖饅頭，也要把“手撕”的特點變成故事。
此外，在他拍攝的微商專用廣告中，還結合了時下的熱門話題——二孩。故事開頭，姐弟倆是有沖突的，但后面通過弟弟為姐姐準備生日禮物，兩個孩子一起吃紅糖饅頭等溫馨場景，將產品巧妙植入其中。
“這是個很有愛的廣告故事!”徐洲銘介紹，“故事能戳中人的內心，對產品的推廣助力非常大。”
除了紅糖饅頭，好享凍品商城還提供小龍蝦、手抓餅等微商產品。“微商渠道上銷售的凍品，與各區域消費水平、消費習慣有關，最大的特點是要適合家庭消費。”徐洲銘說。
將微商客戶劃分為三類
近幾年來，移動互聯網發展迅猛，涌現出各種類型的微商。結合凍品的特點，徐洲銘將微商渠道的客戶分為三類：
第一類是社區、小區業主群，這是他最主要的客戶。
“現在很多小區、社區都有業主群，群成員是生活在這些區域的居民，入群后基本不會退出，經常關注群里的消息。群里經常發言的人中女性居多，她們談論各種瑣事，能帶動整個群活躍起來。一個群找一個代理人就好。”徐洲銘介紹，“簽訂合同后，代理人報訂單，我們配送產品。”
對代理人來講，不錯的利潤是最大吸引力。比如一袋產品的出廠價是6元，徐洲銘給代理人的價格是7元，代理人再賣到10元左右。徐洲銘說，“復購率是最重要的”，不過食品是剛需品類，產品只要挑選得當，復購率是很高的。
第二類是微信代購群，徐洲銘看好的主要是賣美瞳、保健品之類的群。“他們也會拿紅糖饅頭這種單價較低的產品，也許我賣7元，他們直接這個價或稍高價就出售了，不一定賺錢。”徐洲銘說，這類客戶只是順帶著做凍品。他們認為這些產品品質好、價格低、銷量大，非常利于刷好感，增強粉絲粘性，會給粉絲一種其他產品也很實惠的感覺。實際上，他們的利潤主要來自保健品等產品，賣一套就能把錢賺回來，說不定爆款就從這些群里產生了。
第三類則是最看重利潤的專業微商。徐洲銘不太喜歡與這類客戶合作，因為對方信譽度低，需要加盟費，不是真心實意為粉絲挑選好產品。
服務貼心，倉儲配送零投入
鑒于凍品對溫度的特殊要求，倉儲配送成為很多人做線上業務最擔心的環節。不過實際運作后徐洲銘發現，這個環節操作很簡單，成本幾乎零投入。
對徐洲銘而言，微商渠道相當于多了不少小二批商，幾乎是無本買賣。“我們有司機專門負責區域配送。司機本來就路過這里，現在只是停留一下，多個配送點而已。”
將產品配送至代理人后，送到個體消費者手中這一步則由代理人完成。“大家離得不遠，住在同一個小區或社區，送貨上門或自提都很方便。”徐洲銘說。
在服務上，徐洲銘也很貼心。比如有的代理人想做隨時配送，徐洲銘會直接配一臺小冰柜。此外，他們還給代理人配送小蒸籠，產品蒸熟按個售賣，既滿足一些懶人的需求，利潤又高。通常情況下，代理人早上報貨，好享配送團隊中午就能送到。配送時，產品放在專門的保溫箱里，12個小時都不會緩化。
微商只是好享凍品商城一個很小的細分渠道。在徐洲銘看來，現在這個渠道的銷量不算太大，最高的時候月銷售額幾十萬元。但對于微商的發展前景，他非常看好，這也是他愿意精心拍攝微商專用廣告的主要原因。
做微商渠道，最難的地方在哪兒?徐洲銘認為，切入是最困難的，找合適的群、合適的代理人不容易。他合作的社區業主群，是以前做社區生鮮店時積累的資源。后來因為各項成本太高，社區實體店不再做了，這塊資源正好嫁接到微商渠道。他認為，每個經銷商都有自己的特色資源，可以選擇其中適合的運作到微商渠道。
微商渠道年銷700萬，他就靠這幾招
人物名片：李文，淄博合和商貿有限公司總經理，這位入行整整20年的凍品經銷商，也早早注意到了微商的渠道價值。2016年，李文在微商渠道推廣一款阿根廷紅蝦，僅春節期間的銷售額就達到200多萬元。2017年，微商已成為他的主渠道之一，年銷售額為700多萬元。選有“網紅”氣質的產品，渠道管理專業化，是李文實踐兩年多的經驗總結。
選“網紅”氣質產品
1998年開始涉足凍品的李文，早些年主要做KA渠道。賣場發展黃金期，李文的商貿公司也獲得了快速發展。網絡時代來臨后，他明顯感到“吃力”起來。在他看來，電商帶來了更便捷的購物方式，大大降低了人們逛超市的頻率，經銷商死守賣場已然成為困局。
李文試水微商渠道，始于2016年春節。他運作的一款阿根廷紅蝦，只在微商通路銷售，一個春節就賣了200多萬元，這讓李文深刻感受到該渠道的巨大空間。
他又以三全手抓餅舉例，“我供貨的所有KA系統，月總銷量為170多箱。但我的兩個微商，一個月能賣到200多箱”。李文介紹，他的微商產品中，比較受歡迎的主要有阿根廷紅蝦、新西蘭牛羊肉、手抓餅、大黃米湯圓、披薩等。“做微商渠道，產品要有‘網紅’氣質才行。”
什么樣的產品才有“網紅”氣質?李文分析，首先包裝要設計得漂亮，讓人們一看到就有購買欲望，節日送禮也很有面子。其次餡料等方面具有差異性，比如時下流行的新奇口味。
再比如2017年霸屏朋友圈的大黃米湯圓，主打養生牌，也是一款“網紅”產品銷量也非常可觀。
相比商超渠道，這類產品在微商渠道售價更高，利潤更好。比如一盒320克的大橋道粽子，微商渠道的售價能達到30元，而一盒400克的某品牌廠家粽子，在超市里僅賣十幾元。
“高毛利，也促使做微商的人更愿意全力推廣。”李文分析，“關鍵是這類產品很受微商消費者歡迎。尤其是90后，他們對品牌沒概念，要的就是新鮮個性，而超市里的大牌粽子卻不能營造新鮮感。此外，大橋道粽子兩盒60元，包裝設計得好，送人也有面子，至于粽子本身值多少錢，大家不會特別在意。”
與實體渠道不同的消費群體
若產品在賣場或菜市場能買到，微商渠道還推得動嗎?李文的回答是肯定的。
“微商與超市、流通完全不一樣。同一款產品，超市賣19元，微商賣20元也沒問題。”李文說，“一開始我們也擔心價格問題，但做了兩年發現，在微商購買的人，很少會去超市或農貿市場。反過來，經常逛超市、農貿市場的，也很少通過微商購買。它們是不一樣的消費群體。”
就微商渠道來看，首先，消費者對價格不敏感。比如某知名品牌的披薩，超市售價30.9元/份，微商可賣到35元/份;其次，它還有個重要的特點——80%的粉絲看重品質、新鮮感，而不看重品牌。“在微商渠道，知名大品牌賣不過中小品牌是很常見的事情。”
相比超市里隨意挑選的產品，微商為粉絲量身定做的套裝更有優勢，李文的78元、88元早餐周套裝就推廣得很不錯。一家人周一到周五的早餐，從品種到分量都搭配好了，周一豆沙包、周二小餛飩……每天不重樣，一次配送到位，很方便。
至于微商產品，李文表示利潤雖沒增加多少，但全部現金交易，這是它最大的優勢。此外，他坦言，微商在經營上跟實體店一樣，都是三三制原則，即三分之一的產品跑量，三分之一的做利潤，三分之一的拉人氣。“不要指望每一款產品都能賺錢。”
自營群+合作群，渠道管理專業化
微商蛋糕這么大，如何切入呢?不同于徐洲銘主要找社區群，李文運作了五六個微信號(每個號的最大容量是5000人)，如今已有2萬多個粉絲，有兩個人專門負責維護。
微信群不同，粉絲類型也不同，所以李文推廣產品時很重視差異化。比如，家長群主推早餐產品等;健身群推一些低脂產品;特價群則主要銷售打折產品。總結兩年多的實踐經驗，李文表示做微信群，一定要保持長期活躍，不能讓群死掉。粉絲數量是基礎，人氣才是硬道理。
為了提高復購率，他還做了特殊管理。針對購買頻次高的粉絲，再建些新群，經常推出優惠促銷活動來回饋他們，進一步增強用戶粘性。剛開始的時候，李文表示他們也許就收到一兩個訂單，并且遠距離配送很不劃算。“關鍵是堅持。沒有付出肯定得不到回報。”
除了自營群，他還與不少微信群合作。對于合作方式，就是“一步到位，談好價格，其他的由對方操作”。李文介紹，現在許多大的微商都是由小團隊運營的，這些團隊不僅攝影、文案等很專業，宣傳推廣做得也很好。
至于配送，李文表示很輕松，一部分由原有的配送團隊配送。無法送到的區域，則借助第三方配送平臺。“現在同城快遞、跑腿平臺很多，取貨十幾分鐘，送貨也很快。”
“這個渠道做好了，銷量是無限大的。”他感慨道。
300000+
凍品經銷商/渠道商/采購商50000+
凍品行業上下游企業100萬+
凍品人專屬平臺微信公眾號
移動端網站
