年終歲尾，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。
在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在，回頭審視過(guò)去的一年，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí)。
今天的講述人是，祐康食品（杭州）有限公司（簡(jiǎn)稱“祐康食品”）總經(jīng)理朱青平。

2017年，對(duì)朱青平來(lái)說(shuō)，有兩件事比較重要：一是公司的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)，一是公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的思考。作為祐康食品總經(jīng)理，他的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略思路直接決定了公司未來(lái)要走的道路。回顧過(guò)去一年，朱青平對(duì)自己還是比較滿意的，用“創(chuàng)新、清醒、堅(jiān)定”三個(gè)詞進(jìn)行了總結(jié)。解讀這些關(guān)鍵詞，不難看出祐康食品2017年的發(fā)展動(dòng)態(tài)。

朱青平祐康食品（杭州）有限公司總經(jīng)理

關(guān)鍵詞1：創(chuàng)新

朱青平將自己的2017年分成了兩個(gè)時(shí)間段：前八個(gè)月，主要抓祐康食品的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)；后四個(gè)月，主要思考鉆研祐康食品的未來(lái)生存之道。這與很多一流企業(yè)相似，管理者總是要花很多時(shí)間來(lái)思考未來(lái)。

從2000年至今，朱青平進(jìn)入祐康食品已經(jīng)快18年了。期間，祐康集團(tuán)歷經(jīng)變故，后在多方力量的幫助下，轉(zhuǎn)危為安。

2017年，在朱青平的帶領(lǐng)下，祐康食品加快了創(chuàng)新步伐。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：深化內(nèi)部合伙人激勵(lì)機(jī)制改革（制度創(chuàng)新）；手撕饅頭系列產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品創(chuàng)新）；社區(qū)商務(wù)經(jīng)濟(jì)建模（渠道創(chuàng)新）。在他看來(lái)，自己只是傳承發(fā)揚(yáng)了祐康集團(tuán)創(chuàng)始人優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)文化理念。得益于這三大創(chuàng)新，2017年整個(gè)公司的原材料和人工成本，同比上年增加超過(guò)1000萬(wàn)元，不僅全部消化了剛性成本的上升，產(chǎn)品毛利率也達(dá)到了41%，全年經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)預(yù)算目標(biāo)完成率超過(guò)了150%。

他就這三大創(chuàng)新做了闡述。制度上，祐康食品內(nèi)部導(dǎo)入了三級(jí)合伙人機(jī)制。企業(yè)高管為股權(quán)合伙人，真正當(dāng)股東，享有經(jīng)營(yíng)決策權(quán)和公司利潤(rùn)分紅權(quán)；中層干部為部門(mén)效益合伙人，完成部門(mén)利潤(rùn)目標(biāo)，超出部分的10%作為模擬分紅；公司品牌經(jīng)理、研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理為產(chǎn)品效益合伙人，完成產(chǎn)品效益目標(biāo)，可以享受產(chǎn)品毛利額超目標(biāo)效益分成。通過(guò)這個(gè)機(jī)制，讓中高層核心人員享受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效遞增的改革紅利，大大激活了團(tuán)隊(duì)的工作能動(dòng)性。

產(chǎn)品上，2017年祐康食品在速凍米面制品上發(fā)力，把資源集中到醒發(fā)類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)原創(chuàng)性地開(kāi)發(fā)上市手撕饅頭系列。截至目前，手撕饅頭系列已經(jīng)有五個(gè)SKU，個(gè)個(gè)都是精品，受到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的追捧，已經(jīng)成為華東地區(qū)這一品類的No.1，是繼十多年前的頂鮮水餃后，又一個(gè)引人注目的大爆款。朱青平認(rèn)為，醒發(fā)類產(chǎn)品有一定的技術(shù)難度，消費(fèi)者愛(ài)吃卻很少有人會(huì)做，市場(chǎng)空間較大，毛利率較高，祐康食品去年就嘗到了“甜頭”。

渠道上，2017年祐康食品大力推進(jìn)社區(qū)渠道經(jīng)濟(jì)建模工作，在杭州各個(gè)社區(qū)進(jìn)行了近400場(chǎng)地推活動(dòng)，取得了顯著效果，有些單天單場(chǎng)次營(yíng)收達(dá)到8000多元。朱青平說(shuō)，社區(qū)既是很好的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，又是很好的品牌推廣點(diǎn)。2018年，公司會(huì)在各個(gè)市場(chǎng)繼續(xù)復(fù)制這個(gè)模式，預(yù)計(jì)社區(qū)地推活動(dòng)將達(dá)1500場(chǎng)以上，逐漸把祐康食品打造成行業(yè)內(nèi)華東地區(qū)社區(qū)渠道的第一品牌。

在朱青平看來(lái)，未來(lái)渠道升級(jí)一定是三輪驅(qū)動(dòng)的。一是經(jīng)銷商代理商體系，主要針對(duì)二三級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)；一是中心城區(qū)的2B業(yè)務(wù)，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的大客戶定制化渠道；一是中心城區(qū)的社區(qū)2C，即消費(fèi)者直銷渠道。后兩種都是去中介化的，代表著品牌廠家與終級(jí)消費(fèi)者用戶的直接體驗(yàn)和互動(dòng)，這代表著渠道未來(lái)的升級(jí)方向。

2018年，他將把創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)價(jià)值戰(zhàn)略進(jìn)行到底。什么叫創(chuàng)新？朱青平這樣解釋：創(chuàng)新就是差異化。對(duì)于產(chǎn)品而言，沒(méi)有差異化就沒(méi)有定價(jià)權(quán)，沒(méi)有定價(jià)權(quán)就沒(méi)有毛利率，沒(méi)有毛利率就沒(méi)有可投費(fèi)用資源，沒(méi)有可投費(fèi)用資源就難以形成爆款優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取用戶引流。

關(guān)鍵詞2：清醒

清醒對(duì)一個(gè)普通人的重要性已不言而喻，更何況是一個(gè)企業(yè)的管理者。朱青平坦言，在2015年的那場(chǎng)危機(jī)中，他混亂了一個(gè)星期，之后便意識(shí)到自己的責(zé)任。他必須守住陣腳，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)守住祐康食品最后的根據(jù)地。2016年進(jìn)入經(jīng)營(yíng)托管期之后，扛著要發(fā)揚(yáng)光大祐康品牌的大旗，朱青平肩上的責(zé)任和擔(dān)子更重了。沒(méi)有清醒的頭腦和方向，又怎能引領(lǐng)祐康食品的未來(lái)？

他的一天中，三分之一的時(shí)間用來(lái)謀劃設(shè)計(jì)，三分之一用來(lái)激勵(lì)統(tǒng)一，三分之一用來(lái)組織指揮。2017年，他大部分的日子都是這么過(guò)來(lái)的。具體到一天的時(shí)間點(diǎn)，他這樣描述道：早上八點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)上班，之后用半個(gè)小時(shí)批改文件報(bào)告，然后開(kāi)會(huì)或者與他人溝通。下午他一般用至少一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)思考，每天晚飯后還會(huì)暴走一個(gè)小時(shí)，因?yàn)樽呗愤^(guò)程是他最好的思考時(shí)間。

2017年，祐康食品策劃了多場(chǎng)社區(qū)推廣活動(dòng)

如今朱青平對(duì)祐康食品的發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)走向，有著清醒的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，目前祐康食品還處于產(chǎn)業(yè)運(yùn)作階段，不具備開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)和條件，眼下最重要的仍是要沉下心，精耕細(xì)作江浙皖市場(chǎng)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，完成商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)新零售等方面做大量的創(chuàng)新探索工作，先建好“模型”。接下來(lái)的幾年，祐康食品仍會(huì)堅(jiān)持“質(zhì)量重于規(guī)模，升級(jí)重于平面，肌肉重于塊頭”的穩(wěn)健理性發(fā)展之路。

關(guān)鍵詞3：堅(jiān)定

2017年的最后四個(gè)月，朱青平花了大把的時(shí)間，用來(lái)思考研究祐康食品的中長(zhǎng)期商業(yè)模式、創(chuàng)新升級(jí)方向，以及2018年公司的品牌、渠道、產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新和管理升級(jí)等改革策略和政策。

他認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，營(yíng)銷、渠道、制造、管理等環(huán)節(jié)一個(gè)都不能少，需要全面綜合提升公司的系統(tǒng)整合能力。成立26年，祐康食品的快速發(fā)展離不開(kāi)兩句話——“產(chǎn)品群品質(zhì)力+客戶群渠道力+精益化管理軟實(shí)力”的穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展綜合競(jìng)爭(zhēng)力；“集中一點(diǎn)、差異一點(diǎn)、精細(xì)一點(diǎn)、深入一點(diǎn)”的區(qū)域市場(chǎng)差異化創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)能力。

但企業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)系永遠(yuǎn)是“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”。2017年生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的環(huán)境多少讓人感到意外，原材料、人工、銷售費(fèi)用、食品安全等剛性成本持續(xù)上升，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，低層次粗放式價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)越來(lái)越嚴(yán)重，這些不利因素導(dǎo)致缺乏創(chuàng)新力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，生存空間越來(lái)越小。對(duì)此，朱青平認(rèn)為企業(yè)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)時(shí)，只有一條路可走，那就是轉(zhuǎn)型升級(jí)。在他看來(lái)，同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)必死，差異化創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)才能致勝。

回顧過(guò)去的一年，朱青平也有一些遺憾。祐康食品目前處于托管的特殊階段，一些中長(zhǎng)期重大結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新工作缺少資源，難以展開(kāi)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本較高。

鑒于2017年的表現(xiàn)，他給自己和團(tuán)隊(duì)打了90分（滿分100）。經(jīng)過(guò)全員努力，公司全年經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)完成率超過(guò)了150%，員工實(shí)得收入同比上漲了10%以上，公司的一些變革創(chuàng)新也走在了行業(yè)前面。面對(duì)2018年，他信心滿滿，認(rèn)為還有更多的事情可以干，更多的創(chuàng)新去實(shí)踐和驗(yàn)證。