哲學上說，只有變化是不變的。在不斷變化的環境中，人只有不斷調整方向才能不被淘汰。沈陽綠佳特食品有限公司總經理趙忠義就是這樣一個不斷調整經營方向，不斷進行嘗試的人。
從單純做經銷商到兼做生產商，再到擴展線上渠道，進而嘗試物流配送服務商，趙忠義始終奔走在轉型的路上。
2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯
哲學上說，只有變化是不變的。在不斷變化的環境中，人只有不斷調整方向才能不被淘汰。沈陽綠佳特食品有限公司總經理趙忠義就是這樣一個不斷調整經營方向，不斷進行嘗試的人。
從單純做經銷商到兼做生產商，再到擴展線上渠道，進而嘗試物流配送服務商，趙忠義始終奔走在轉型的路上。
01
丨嘗試一丨
從經銷商到生產商
自2005年開始接觸速凍食品行業，趙忠義憑借著出色的渠道整合能力，迅速成長為東北經銷商中的佼佼者。他利用規模效應，在區域市場集合二三線品牌與一線品牌相抗衡，形成了自己的經營特色。憑借著獨特的經營思路，趙忠義還在2012年獲得了由冷凍食品傳媒頒發的經銷商大獎。
盡管成績不錯，但他也感受到了作為經銷商的各種壓力——產品利潤越來越低，傳統渠道增長乏力，廠家不斷施壓，這讓趙忠義萌生了轉型的想法。
▲沈陽綠佳特食品有限公司總經理趙忠義
他首先想到的就是生產商，“因為我本身就是經銷商，我知道市場需要什么樣的產品，自己也有成形的銷售渠道，產品只要生產出來就不用擔心銷路。”趙忠義這樣分析轉型做生產商的原因。
2014年，趙忠義開始了他作為一個速凍食品生產商的嘗試，選擇的第一款產品是東北的特色美食“疙瘩湯”。這款產品是他深思熟慮后才決定的。
作為一款特色美食，疙瘩湯群眾基礎很廣泛，但卻很少有企業生產。之前，他代理過一個品牌為“憨哥”的疙瘩湯，2014年這家企業因為經營不善倒閉了。這讓趙忠義看到了機會，“獨一無二，競爭對手少，又有消費基礎，產品肯定好賣”。
借助原有的銷售渠道，趙忠義的“義福源”疙瘩湯逐漸打開銷路。于是，他又增加了水餃、餛飩等傳統產品，他的自有品牌“義福源”有了穩定的銷量。
但是成也蕭何敗也蕭何。因為掌握著渠道，他并沒有對自有品牌進行推廣，這讓該品牌的銷售范圍僅限于自己的渠道內，沒能擴展開來，制約了義福源品牌的發展。
趙忠義坦言，自己轉型做生產商的嘗試并不算成功，“未來，義福源的重點將是維持現有規模，不會再擴大，并把產品重心聚焦在疙瘩湯、水餃等幾款優勢產品上，不再推出新品”。
02
丨嘗試二丨
從傳統渠道到互聯網
熟悉趙忠義的人都知道，他的強勢渠道在于商超和流通，這些都是比較傳統的渠道。但最近幾年，傳統大型商超出現頹勢，趙忠義有了危機感，于是他開始嘗試新渠道——電商。
對此，很多人都大吃一驚，因為年屆60歲的他連電腦都不會玩，卻要嘗試電商。“我關注新聞時留意到，每年電商的銷售額都在上漲。剛開始的時候，是傳統的衣服之類，最近幾年來，隨著冷鏈物流的發展，速凍食品也開始登上互聯網渠道。我覺得這是個趨勢。”趙忠義解釋道。
他的預判毫無疑問是正確的，這集中體現在天貓打造的“雙11”等購物狂歡節上。前些年，“雙11”銷售的主要是常溫產品，但最近兩三年，生鮮冷凍產品也開始搭乘“雙11”的快車，并且交出的答卷一年比一年靚麗。
最新的一份例證是，在618全民年中購物節上，短短2小時的時間，京東生鮮銷量同比增長747%，共計賣出200噸生鮮產品，相當于4架大型貨運飛機的滿載載重，刷新了一項紀錄。
巧合的是，趙忠義選擇的合作平臺就是京東。談到雙方合作的原因，他分析說：“京東最大的優勢在于自建了配送隊伍，配送速度非常快。這對于生鮮冷凍食品來說，是最重要的。”他負責的工作是為京東挑選具有東北特色的產品，供給京東全國各地的倉庫。消費者下單后，由京東配送。
考慮到線上渠道的特殊性，趙忠義表示將給京東提供定制化產品，“如果網上賣的產品和實體店一樣，會有兩方面問題。一是實體店的生意受到沖擊，二是產品獨特性不夠，消費者沒有去網上購買的理由”。
除了定制產品外，他還對適合網絡渠道的產品品類進行了認真研究：“現在網上銷量不錯的產品主要集中在手抓餅、牛排、蛋撻等品類上，傳統的湯圓水餃，除了一些地方特色產品銷量不錯外，一般的根本就賣不動。在網上賣產品，必須得有特色。”
根據這一特點，趙忠義選擇了東北的特色水餃“老邊水餃”作先鋒軍。在趙忠義看來，老邊水餃誕生于清朝，具有180年的悠久歷史傳承，還榮登了吉尼斯世界紀錄，很有賣點。
據了解，除了老邊水餃外，趙忠義也在積極尋找其他具有地方特色的產品，進入京東的互聯網銷售體系。
03
丨嘗試三丨
從搬運工到物流配送服務商
早在幾年前，就有人斷言“經銷商會成為廠家的搬運工”。現在，這一論斷基本得到證實，隨著行業競爭的加劇，產品利潤不斷被削薄，很多經銷商都感嘆“現在掙的都是血汗錢”。
這種情況下，如何增強自己的核心競爭力，讓“搬運”更有價值呢？趙忠義開始了他在冷鏈物流配送方面的嘗試。
“我可能是先驅，也可能是先烈，但嘗試了才有可能成功，不嘗試肯定不會成功。”趙忠義如是說。他認為，和結果相比，更重要的是要有勇于嘗試的精神。
作為一個物流配送行業的新兵，趙忠義選擇跟成熟的冷鏈物流配送企業合作。他挑選的對象是北京快行線冷鏈物流配送有限公司。
很有意思的是，北京快行線冷鏈物流有限公司的創始人劉培軍，也是從凍品經銷商轉型過來的物流配送商，趙忠義選擇與快行線合作頗有點“惺惺相惜”的意味。
有跟商超合作的經驗，再加上代理有多個全國知名品牌，趙忠義的物流配送業務開展得比較順利。目前，他已經與海天下、蒙羊、科爾沁等多個品牌建立了合作關系，負責為東北三省的大潤發等大型超市提供冷鏈物流配送服務。
為更好地服務客戶，趙忠義自有冷藏車10輛，4.2米到9.6米不等，基本上能夠滿足各地客戶的需要。
盡管目前趙忠義的冷鏈物流配送仍處于起步階段，但他對未來的發展充滿信心，“當前我國消費者對冷凍食品的消費量遠低于發達國家，因此消費市場對于冷凍食品的需求量仍將處于上升趨勢。從這個角度來說，冷凍食品行業還是一個朝陽行業，發展前景一片光明。”
? 8月17日，來鄭州，對話趙忠義
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