百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商丨吳騫東：聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)，反其道而行的“生意經(jīng)”！

2019-05-2514:57

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：冷食傳媒

從90年代初期到現(xiàn)在，吳騫東在凍品行業(yè)縱橫了近30年。商海浮沉，外人只看到一員老將載滿成就的徽章，卻不知他是如何從無(wú)數(shù)個(gè)艱難困苦的日子里一步步走到今天的。

今天不是用來炫耀成就的資本，而是攀登未來的起點(diǎn)，因?yàn)樵趨球q東的眼前，還有更廣闊的凍品王國(guó)。

?冷食傳媒

人物名片：湖北省鄂州市三品商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理吳騫東

代理品牌：思念、伊利、正大、鳳翔、海欣、海旺等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超

經(jīng)營(yíng)理念：消費(fèi)升級(jí)，只做好產(chǎn)品

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與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合做市場(chǎng)

最早接觸凍品的時(shí)候，吳騫東還在國(guó)營(yíng)單位上班，日常會(huì)管理下面一些賣餃子、湯圓、牛羊肉、禽蛋的商鋪，當(dāng)時(shí)和肉聯(lián)廠的關(guān)系不錯(cuò)。2002年他的單位改制，有兩個(gè)關(guān)系比較好的同事提議出來單干，這個(gè)想法與吳騫東的計(jì)劃不謀而合，三人一拍即合成立了公司。

創(chuàng)業(yè)之初的吳騫東，低估了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷程度，僅靠手里的一點(diǎn)資源，根本無(wú)法與市場(chǎng)上廝殺多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，因此日子非常不好過。

然而，面對(duì)困境，吳騫東沒有按照“套路”出手，而是反其道而行——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)手。他認(rèn)為，在自己還未強(qiáng)大之前，與其耗費(fèi)全力與對(duì)手廝殺，誰(shuí)都掙不到錢，不如合伙壯大。

正是這一舉措，給了吳騫東一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。他迅速整合了各家資源，把湖北鄂州的商超終端穩(wěn)穩(wěn)攥在手里。

2014年，這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)十年的聯(lián)盟最終還是瓦解了。“生意越做越大，大家對(duì)公司的發(fā)展有各自的想法和方向。是做長(zhǎng)線還是做短線?是走流通還是繼續(xù)走商超?每個(gè)人計(jì)劃不一樣，這是很正常的事情。”吳騫東倒很釋然，“團(tuán)隊(duì)日趨成熟，有了發(fā)展基礎(chǔ)，分開未必是壞事。”

果然如吳騫東所說，大家分開后也不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，形勢(shì)反而更好。選品上自己更有主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)品類別也拓展了很多，思念、伊利、正大、鳳祥、海欣、海旺等都成了他的合作品牌。

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堅(jiān)守商超渠道近20年

提到商超渠道，很多經(jīng)銷商不敢碰、不想碰，碰了的大概也有倒不完的苦水。吳騫東也不例外，其中的心酸事，他大概能聊上幾個(gè)日夜。他從2002年做到現(xiàn)在，倒也有自己的路數(shù)。

“我們的速凍品類，主要做湖北鄂州區(qū)域的大型商超和小型連鎖超市。最早團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人，很多客戶都是我們一家一家跑出來的。”其中的苦澀，估計(jì)很多創(chuàng)業(yè)初期的人都體驗(yàn)過。

商超渠道對(duì)比其他渠道而言，的確要繁瑣得多。流通只要價(jià)格低可能就賣得好，超市則不然。超市對(duì)產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量要求比較高，賣得不好的產(chǎn)品要換，還要經(jīng)常更替新品。并且超市費(fèi)用名目也多，而廠家一般不承擔(dān)這部分費(fèi)用，或者只承擔(dān)極小部分費(fèi)用，如果生意不好，很可能血本無(wú)歸。

“重點(diǎn)是我們不懂超市，不知道該怎么定價(jià)來保證利潤(rùn)，吃了很多虧。”吳騫東表示，有的超市一般不打特價(jià)，有的則是月月打特價(jià)。若是摸不清合作超市的脾氣，沒定好價(jià)，可能一個(gè)特價(jià)打下來，經(jīng)銷商就沒有利潤(rùn)了。

此外，超市還有一個(gè)特性：降價(jià)容易，提價(jià)難。吳騫東表示，商超與做流通相比，在價(jià)格的調(diào)整方面也會(huì)顯得很被動(dòng)。

那么，既然問題難點(diǎn)那么多，吳騫東為何還要如此堅(jiān)持商超渠道?“首先我堅(jiān)持做的是大品牌產(chǎn)品，它們本身就比較適合商超渠道。走流通，人家不看你這些，就要求便宜。我覺得這是趨勢(shì)，現(xiàn)在越來越多人愿意去超市買食品，就是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量能有所保障。哪怕貴一點(diǎn)，他們也可以接受。”他說。

這么多年，吳騫東已經(jīng)摸清了商超的脾氣。“開始我們也不懂，可能統(tǒng)一加價(jià)20%，一旦打特價(jià)就完全不賺錢。強(qiáng)行拉高利潤(rùn)空間，競(jìng)爭(zhēng)力又受影響。”吳騫東稱，“其實(shí)摸清它們的規(guī)律就好了。我也總結(jié)了方法，針對(duì)不同的超市實(shí)行不同的價(jià)格策略，自己就不會(huì)很被動(dòng)，既能承受特價(jià)，又能有利潤(rùn)，還能保證銷量。”

另外，在處理和廠家的關(guān)系上，吳騫東也有一套自己的方法。“我們要看廠家的產(chǎn)品和售后服務(wù)表現(xiàn)來決定合不合作，并且前期就簽訂好嚴(yán)格規(guī)范的協(xié)議，這樣更利于雙方的合作，合作會(huì)很愉快。”在冷凍行業(yè)這么多年，誰(shuí)都知道和大廠家合作利潤(rùn)薄，可吳騫東就堅(jiān)持做大廠家，誰(shuí)也不遷就。

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直控終端，掌握主動(dòng)權(quán)

除了商超，其實(shí)目前餐飲渠道也比較符合吳騫東的高端產(chǎn)品線。“如今消費(fèi)者觀念跟以前不一樣了，都想吃點(diǎn)好的。餐飲渠道現(xiàn)在也賣好產(chǎn)品，是我們接下來發(fā)展的方向之一。”他的目標(biāo)可不僅僅是這些，“我們想更多地布局一些自己的網(wǎng)點(diǎn)，在社區(qū)、菜市場(chǎng)，開直營(yíng)店、形象店，直接賣產(chǎn)品，直面消費(fèi)者。自己做終端更有主動(dòng)性。”

此外，吳騫東希望能到更多的地方去檢驗(yàn)自己。“鄂州市人口大概有100萬(wàn)，市場(chǎng)還是小了些，也沒什么大型批發(fā)市場(chǎng)。我希望能走出去在更大的市場(chǎng)里拓展業(yè)務(wù)，那才是對(duì)自己真正的檢驗(yàn)。”

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知

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