百強凍品商 | 李心黨：只做“搬運工”的經銷商沒有出路

2019-01-1915:46

來源: 冷凍食品網 發布者：陳利娜

身為一個福建人，李心黨卻“扎根”在了我國最繁華的大上海，做了20多年火鍋料生意后，如今卻要掀起新一輪的“上海保衛戰”——嚴選新品、開辟新通路，維護好“大本營”上海市場。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：上海碩成實業有限公司董事長李心黨

代理品牌：安井、海霸王

優秀渠道：商超、終端、餐飲

從業感言：轉型，需豐富產品、拓寬通路

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到上海做火鍋料生意的福建人

李心黨內斂沉穩，有著東北大漢的魁梧身材與豪爽性格，但他卻是個地道的福建人。十幾歲他就開始出來闖蕩，在上海一扎就是20多年，如今已安家落戶于中國這個開放程度最高、最繁華的大都市，連最容易讓人辨認的口音也有了些許變化。

福建作為火鍋料的集散地，當地人除了把自己家鄉的火鍋料生意做強做大，也有很多人選擇走出去，在外地經營火鍋料，李心黨便是其中之一。

上世紀90年代，他就在上海建廠子，生產糯米粉。一次偶然的機會，一個做經銷商的老鄉告訴他，上?；疱伭辖涗N生意不錯，他便想試試。本是福建人，手里握有一些廠家資源，他就從福建廠家進了一批火鍋料產品，沒想到在上海的生意很火。

那時候，從事凍品經銷行當的人少，上海的市場又大，他很快擁有了一片自己的天地。由于同樣的產品，他從廠家拿貨的價格比上海本地的經銷商低很多，還被后者誤認為賣假貨，掀起了一場“被打假”風波。但世事難料，也正是這段經歷，讓他和很多當地經銷商成了朋友。

想在上海“扎根”，就需持續擴大自己的“地盤”，李心黨采取的方法倒也常見。從終端開始培養客戶，商超一家一家談，信息一個一個收集，積累到一定規模，開始培養自己的二批商，然后整體渠道齊發力，把銷量做上去，生意圈子越來越大。

有了二批商，管理難度難免增加，關系維護不好，還會出現二批商出走自立門戶事件。這期間，合作策略顯得尤為重要，李心黨在和二批商合作時格外上心，選擇信得過、人品過硬的“自家人”，并把“全部利潤讓利給他們”。用他的話說：“虧了算自己的，賺了算他們的?！?/span>

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掀起新一輪“上海保衛戰”

當年日本侵略中國，“上海保衛戰”是中日雙方在抗日戰爭中的第一場大型會戰，也是整個中日戰爭中規模最大、戰斗最慘烈的一場戰役。不過李心黨口中的“上海保衛戰”，指的是維護自己在上海已開拓的市場。

用他的話說，早年的生意用的是“上海包圍地方”戰略，先在上海市場站穩腳跟，然后向周邊的蘇州、昆山等地輻射。如今反過來，他要盡力保護上海市場。原因在于，上海自古乃商家必爭之地，消費水平高，費用高，市場變化迅速，商業模式轉型迭代也快，在上海做生意，要時刻保持先知先覺能力。

隨著時代的發展，消費者的品牌意識增強，消費觀念發生變化，由傳統經銷商向現代經銷商轉型成為必然。在李心黨看來，轉型，最重要的莫過于調整產品、通路等策略。產品方面，要拓寬產品種類;同時，不斷開發新通路，從各個方面切入市場。

李心黨謔稱，早先做火鍋料調理品，只是作為副業，沒想到后來做著做著就變成了主業。十幾年過去，如今的形勢是：單個品類已不足以支撐劇烈的市場變化，想要兩條腿走路，必須讓品類豐富起來。

大品牌因為握有資源、市場等優勢，鮮少給小廠家留下余地，但市場永遠不缺少機會。在李心黨看來，只要產品品質過硬，總會找到出路，大廠家壟斷市場的形勢反而給高端定制產品留出了空白市場。他的工廠也因此轉型做起了高端定制產品。

“大品牌一旦進入商超，同品類的小品牌基本就沒機會了，只能走差異化路子。不過小廠家船小好調頭，現今的機會還是蠻多的。”李心黨說，“我們這些小企業要多做一些有傳統特色的、大企業沒法機械化生產的產品，比如兒時記憶中的美食、某個地區的特色小吃。具體到火鍋料這塊兒，可以多開發一些傳統的、手工制作的產品，和大廠家錯開。”

從商超、流通渠道到自己生產產品，從經銷商到生產商，李心黨的身份無形中來了個轉換。鑒于當下的新形勢，李心黨的“上海保衛戰”還在持續，“現在的情況是，其他區域的貨容易到上海，但上海的貨到不了其他地方”。

鑒于網絡發展迅猛，李心黨也在嘗試用App推送自己的品牌?！凹热黄放苹谴髣菟?，不如跟著潮流走。用各種方式打響自己的品牌，不只做‘搬運工’，才是經銷商未來的出路?！?/span>

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