2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯田虎在凍品行業的時間并不長，他既不是赤峰地區銷售額最大的經銷商，也不是當地產品最全的代理商。他的特別之處在于專注“炸烤涮”產品，并探索出了一種凍品連鎖銷售模式。
近兩年，在經濟持續低靡、行業不景氣的大環境下，田虎代理的福春園品牌產品銷售額從2014年的100萬元，增長到2015年的400多萬元，增長了3倍多，惹得其他地區的代理商紛紛向他“取經”。
從零開始，認準品牌不放棄
2010年進入凍品行業以前，田虎在大連從事過建筑行業，也在浙江經營過高端會所，后因會所發生變故，多年積蓄化為烏有，身無分文回到赤峰老家。歷經兩年過渡期后，一次偶然的機會，田虎認識到凍品行業的快速發展狀況，并得知了A品牌凍品在赤峰的名氣和銷量排名第一。
認準行業后，田虎向父親借錢準備開始自己的新事業，一開始就是開店賣A品牌的產品。后來發現A品牌產品利潤相對低，田虎想嘗試一些高利潤的品牌產品，沒想到這一試卻上當了。
當時由于不了解速凍行業和市場，田虎上網查找資料，發現排在某搜索引擎第一的是B品牌的火鍋料。該品牌價格非常低，這讓當時的他以為火鍋料行業是一個暴利行業。
和A品牌價格比較后，田虎很爽快地打款發貨，成為B品牌產品代理商。7天后收到貨的時候，他一下子懵了：正常的丸子煮熟后會有些許增大，而且耐煮，而自己手里的這些低價丸子一煮就散，有些不散的吃起來也很黏，像年糕一樣，根本賣不出去，廠家也不給退貨。
吃一塹長一智，也正因這件事，讓田虎堅定了要做品牌產品的決心。“不能只靠聰明，要踏實地去做事情。”這時，對行業略有了解的他發現福春園廠家的火鍋料產品口感好、品質高，價格相對便宜，經銷商的利潤也高，便決定了要做福春園品牌的代理商。
雖然田虎看好福春園，福春園當時在赤峰也沒有設置代理商，而是由北京輻射，但其并不相信沒有凍品銷售經驗的田虎。
“我做什么事情一旦下了決心很難改。”田虎不肯放棄，獨自跑到福春園工廠跟董事長楊繼明溝通，承諾一定要把這個品牌做好，在工廠待了7天，最終拿到了福春園的代理權，由此開啟了真正的凍品商生涯。
鎖定“炸烤涮”，專注培育強勢品牌
田虎的微信昵稱是“戰神”，他想表達一種戰無不勝的決心和信念，帶著福春園在赤峰“開疆拓土”。
在他看來，市場有需求，產品好吃，性價比高，各方都有恰當的利潤，沒有什么不可能。 據了解，福春園的產品種類主要分為火鍋料和調理食品兩大塊，這也是田虎現在所專注和看好的品類。對火鍋料和調理品來說，主要的食用方式就是炸、烤、涮。因此，田虎的店面名稱“虎子速凍食品批發”上面標注著很醒目的三個大字“炸烤涮”，銷售鎖定炸烤涮類速凍食品。
炸烤涮之外，其他的品類田虎暫時沒有考慮，而且初期也先注重推廣福春園，專注培育強勢品牌。雖然全國大大小小的速凍品類和速凍廠家很多，每天找上門的其他品牌銷售人員非常多，但田虎卻不為所動。精力有限是一方面，更重要的是，他認為只要足夠努力，在行業做出名堂，其他的機會自會找上門。“在這個過程中，一定要有所選擇，知道自己想做什么，用心去做。”田虎說。
另一方面，很多客戶是坐商，而田虎要做行商，主動開拓市場。從開始到現在，他一直保持著自己跑市場的習慣。剛開始是人手不夠，必須得親自去看市場，后來逐漸組建了銷售團隊，他還是延續了這種習慣。他說：“要經常去跟客戶碰面，溝通交流很重要。”
溝通是一方面，田虎也有自己的“強勢”，其實是自信。
大部分人的理念是“客戶來要什么，我得給提供什么”，但田虎的理念是“我賣什么，客戶就得賣什么”。他說，其實只要用心做，所選產品品質不差，廠家推新品速度快，還有價格上的優勢，沒有什么不可能。
杜絕竄貨，開拓凍品連鎖加盟模式
在凍品行業四年，第一年市場平平，第二年上當受騙，第三年福春園銷售額100萬元，第四年福春園400萬元，加上其他幾個品牌共有800多萬元的年銷售額，田虎是如何實現的呢?
田虎認為，去年銷量之所以有3倍的增長，主要得益于開拓了新的銷售模式：試水凍品連鎖批發加盟，依靠加盟商實現市場的快速裂變。
田虎的做法是，他給加盟商提供較大的優惠，由他和他的團隊幫助加盟商開發市場，但加盟商需要交一部分的押金，市場穩定后交給加盟商維護和持續開發新客戶，要求是必須賣他的產品，否則要從押金里扣除相應金額。
在加盟商的選擇上，田虎不選最有資金實力的人，也不特別重視行業基礎，而選擇有沖勁、敢干的人。另外，他還特別強調加盟商需要孝順，在他看來，不孝順父母的人肯定做不好一番事業。田虎的目標是要找一群志同道合的人，做一份事業。
對于自己赤峰區域內的加盟商，田虎管理格外嚴格。“如果一個地區有代理商，即便我爸爸要加盟這個地區都不能同意，一定要治理自己區域內的竄貨問題，否則長期惡性競爭導致價格戰，損失的是雙方的利益。”
而對于外部的竄貨問題，田虎有自己的看法，也有相應的招數應對。“前兩年竄貨非常多，有些地區甚至每天往赤峰發貨。”田虎說，從另一個角度看，一個品牌竄貨越多，證明大家越喜歡這個品牌，他會在合適的時機用“低運費、低價格”吸引忠實的二批商，既符合市場經濟、合情合理，問題也迎刃而解。
田虎的目標是將產品鋪進赤峰所有的酒店、賣場、麻辣燙店等，有自己三分之一的市場。去年，他發展了赤峰5個地區的加盟商。“堅定一個目標用心去實現，就算最后達不到三分之一的市場，肯定比一開始不用心做的效果好很多。”對于未來，田虎信心滿滿。“今年加盟商將發展到十幾個，相信今年的銷量增長會更多。”
另一方面，田虎深知，對一個地區來說，一個品牌和品類有一定的市場容量，等達到那個容量后，很難再實現特別明顯的增長。他的規劃是，未來，待加盟輻射到赤峰所有地區后，不排除考慮其他品類和品牌的可能性，屆時會按照現在的連鎖模式快速裂變。
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